Bảo hiểm nhân thọ bưu chính: Còn nhiều thách thức!

ICTnews - Sau hơn 3 năm hợp tác cùng Prévoir Việt Nam triển khai cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ bưu chính song các Bưu điện vẫn rất khó phát triển dịch vụ này.

Lắm khó khăn, nhiều thách thức

Một cán bộ kinh doanh của Bưu điện Hải Phòng than thở: “Tại địa bàn Hải Phòng, chúng tôi hầu như không phát triển được dịch vụ BHNT bưu chính. Số lượng hợp đồng bảo hiểm phát triển được đã sụt giảm dần qua các năm. Nếu như năm 2006, chúng tôi phát triển được hơn 600 hợp đồng, thì năm 2008-2009 chỉ được khoảng 100 hợp đồng. Không những thế, chúng tôi mới chỉ phát triển được các khách hàng trong nội bộ DN mình, còn số khách hàng bên ngoài chiếm tỷ lệ rất ít”.

Không ảm đạm như Hải Phòng, Lãnh đạo Bưu điện Đà Nẵng 3 có vẻ lạc quan hơn với kết quả kinh doanh dịch vụ BHNT bưu chính. Ông Hồ Văn Lam - Giám đốc Bưu điện Đà Nẵng 3 cho hay: “Năm 2008 Bưu điện Đà Nẵng 3 phát triển được 50 hợp đồng thì năm 2009 chúng tôi phát triển được 67 hợp đồng. Số lượng này tuy chưa nhiều nhưng nó là sự khởi đầu thuận lợi, và nhân viên của đơn vị cũng tích lũy thêm kinh nghiệm trong việc bán sản phẩm”.

Còn theo chị Tuyết Hoa, chuyên viên phòng Kinh doanh của Bưu điện Đắk Lắk, qua hơn 3 năm triển khai cung cấp dịch vụ BHNT bưu chính, Bưu điện Đắk Lắk đã từng bước phát triển dịch vụ, đưa số lượng khách hàng cũng như doanh thu từ dịch vụ BHNT bưu chính “nhỉnh dần” lên qua từng năm. Song chị Hoa cũng chỉ rõ bên cạnh ưu điểm là thu phí một lần nên thuận tiện cho Bưu điện thì dịch vụ BHNT bưu chính vẫn có một số nhược điểm như: số tiền đóng phí bảo hiểm 1 lần khá lớn nên khách hàng khó có khả năng đóng một lần, dịch vụ BHNT bưu chính ra đời sau các dịch vụ bảo hiểm của các nhà cung cấp khác nên Bưu điện đã bị mất một lượng khách hàng khá lớn trước đó. Bên cạnh đó, việc đền bù rủi ro của BHNT bưu chính chưa hợp lý.

Cũng theo đại diện Bưu điện Đắk Lắk, việc triển khai cung cấp dịch vụ BHNT bưu chính vẫn đang gặp phải nhiều khó khăn, thách thức. Đó là, BHNT bưu chính chỉ là dịch vụ kinh doanh phụ của Bưu điện tỉnh, chưa có người chuyên trách nên chưa chuyên nghiệp trong khâu bán hàng, đặc biệt, thu nhập của đại đa số dân Đắk Lắk còn chưa cao, trong đó người dân tộc thiểu số chiếm tỷ lệ tương đối nhiều nên nhu cầu mua bảo hiểm thấp.

Làm sao để BHNT bưu chính phát triển?

Chia sẻ kinh nghiệm phát triển dịch vụ BHNT bưu chính của đơn vị mình, chị Nguyễn Thị Luyện - Trưởng phòng Kinh doanh của Bưu điện Đà Nẵng 3 cho rằng, muốn phát triển tốt dịch vụ, điều đầu tiên là người bán hàng phải tinh thông, nắm vững nghiệp vụ; đồng thời có khả năng tiếp thị, bán hàng tốt.

Chị Luyện cũng cho biết thêm: “Để “đầu xuôi, đuôi lọt”, chúng tôi đã phải xây dựng chiến lược, nhằm vào các đối tượng khác nhau để phát triển dịch vụ. Hàng năm, Bưu điện TP. Đà Nẵng đều tổ chức hội nghị khách hàng. Đối tượng được mời là những khách hàng lớn, khách hàng thân thiết thường xuyên sử dụng dịch vụ của Bưu điện. Xác định đây là những đối tượng khách hàng rất trung thành với đơn vị cũng như là đối tượng tiềm năng, dễ thuyết phục vì thương hiệu Bưu điện đã có vị trí đối với đối tượng khách hàng này. Năm 2009, Bưu điện Đà Nẵng 3 đã cho đội ngũ tiếp thị đặt quầy hướng dẫn, tư vấn dịch vụ bên ngoài tiền sảnh của khách sạn nơi tổ chức hội nghị. Tranh thủ lúc nghỉ giải lao, đội tiếp thị đã tiếp cận từng khách hàng để giới thiệu, hướng dẫn, tư vấn về sản phẩm BHNT bưu chính. Đối tượng chúng tôi “nhắm” đến tiếp theo là những đại lý bưu điện, các đối tác của Bưu điện như các shop hoa, các công ty cung cấp quà tặng...”.

Còn đại diện Bưu điện Đắk Lắk cho hay, để đẩy mạnh kinh doanh dịch vụ BHNT bưu chính tại đơn vị, Bưu điện Đắk Lắk đã tổ chức chương trình thi đua bán bảo hiểm trong năm để phát động phong trào bán bảo hiểm. Các đơn vị bán được nhiều sẽ được thưởng vào quỹ lương, các nhân viên bán nhiều sẽ được các danh hiệu: “Nhân viên bán hàng xuất sắc”, “Nhân viên bán hàng năng khiếu”, “Nhân viên bán hàng giỏi”. Đồng thời, Bưu điện Đắk Lắk cũng kết hợp các chương trình của Công ty Prevoir Việt Nam để tặng quà cho khách hàng và nhân viên tư vấn khách hàng với mục đích tìm kiếm thêm nhiều khách hàng hơn nữa.

Nhóm phóng viên ICT

Đọc toàn bộ bài viết trên báo Bưu điện Việt Nam số 30 ra ngày 10/3/2010.